Reunimos dicas e criamos um modelo para você baixar e personalizar.
Aquele cliente em potencial te procurou, interessado no trabalho que sua agência desenvolve. Vocês marcam uma reunião (que, por sinal, foi muito boa); vocês apertam as mãos e… ele te pede uma proposta comercial, para ter mais detalhes sobre como você pode ajudá-lo.
Você sua frio e logo se pergunta “como fazer uma proposta comercial que mostre tanto a seriedade e qualidade do meu trabalho, mas que não assuste o cliente de alguma forma”?
Calma. Guarde o suor para o futebol depois do trabalho ou para aquela aula de jump. Ele já está interessado pelo trabalho que sua agência desempenha, senão, nem teria solicitado uma proposta comercial pra você.
Com esse post, vamos ensinar alguns “macetes”, que vão te ajudar a montar uma proposta comercial simples, mas completa e eficiente.
PROPOSTA COMERCIAL É CONTRATO?
Clientes têm problemas. Sua agência tem soluções. A proposta comercial vai dizer ao cliente como você vai solucionar esses problemas e quanto vai custar essa solução.
A proposta comercial deve ser simples, clara e direta. Afinal, se fosse complicada, complexa e cheia de termos difíceis de entender, seria um contrato jurídico completo.
Muitas vezes, o cliente precisa de trabalhos pontuais, que solucionem um problema momentâneo, que não vai demandar um maior envolvimento entre sua agência e ele.
Para essas situações, uma proposta comercial vai servir para deixar claro, a ambas as partes, as responsabilidades e deveres, tanto do prestador do serviço, quanto do solicitante.
A proposta comercial também te permite trabalhar com valores diferenciados para cada cliente, de acordo com as reuniões realizadas. Mas isso não precisa constar na proposta. Trabalhe com valores definidos, sem informar descontos.
PROPOSTA COMERCIAL NÃO É SOBRE SUA AGÊNCIA
Sua agência é fantástica e você sente orgulho da sua equipe, certo? Pode até ser, e não existe problema algum em pensar dessa forma. Mas acredite, não existe necessidade disso aparecer na sua proposta.
Seu cliente te procurou porque conhece o trabalho da sua agência e acredita no potencial da sua equipe.
Use a proposta comercial para mostrar o contrário: mostre que você conhece seu cliente, que entendeu o problema que ele te trouxe e, o mais importante, que você sabe como resolver esse problema.
Também é importante pra ele saber quanto tempo você vai levar para completar cada tarefa referente ao projeto e quais recursos você vai utilizar na execução.
Então, lembre-se: a proposta comercial é sobre seu cliente e sobre o que ele precisa que seja resolvido. Não sobre o quão boa sua agência é.
FALE O QUE O SEU CLIENTE PRECISA SABER
Deixe claro em sua proposta comercial todos os passos que sua agência vai dar durante a execução do trabalho. Seu cliente precisa entender a metodologia que você vai aplicar em seu projeto. Passos e prazos devem estar claros para ele.
Abra mão dos termos técnicos e detalhes que dizem respeito somente aos responsáveis pelo trabalho. Explique da melhor forma, para o cliente, que o problema dele será resolvido e mostre como você fará isso.
Exponha claramente prazos de execução para cada um dos momentos do job, quais os custos e o retorno sobre o investimento (ROI) que ele precisará dispor para o projeto.
SAIBA COM QUEM VOCÊ ESTÁ FALANDO
Conhecimento é poder. Já ouviu isso? Pois é a pura verdade.
Pesquise, saiba mais sobre o seu cliente, sua história, seus erros e acertos. Isso irá ajudar tanto na compreensão quanto na elaboração de estratégias assertivas na resolução desse problema.
A pesquisa também vai ajudar a identificar erros que já surgiram em outras ocasiões. Assim, você pode evitá-los, poupando tempo e recursos, tanto do seu cliente quanto da sua agência.
SAIBA QUEM TAMBÉM ESTÁ FALANDO COM SEU CLIENTE
Agora sim, mostre para que sua empresa realmente veio!
Seu cliente provavelmente procurou, ou irá procurar, outras agências, com outras propostas, para ver qual melhor se encaixa ao que ele tem em mente. Como já dissemos, ele sabe da qualidade do seu trabalho, mas ele também sabe da qualidade do trabalho das agências que são suas concorrentes.
Por isso, a pesquisa sobre o seu cliente e como melhor resolver seu problema, não basta. Você precisa ter o dever de casa feito, conhecer seus próprios concorrentes e como eles estão se apresentando no mercado, seus métodos de trabalho etc.
Dessa forma, você saberá como ressaltar os pontos fortes da sua agência em sua proposta. Mas lembre-se, você não quer vender um imóvel para o seu cliente, mas um serviço. Mostre porque sua sua solução é mais efetiva e trará melhores resultados que a do seu concorrente. E não se sua agência tem ou não um video game ou redes de descanso num canto.
CONCLUINDO
Após tudo feito, revise sua proposta, busque por furos que deem margem à má interpretação e apresente ao cliente.
Com o tempo, você terá desenvolvido diversas propostas, com características distintas, mas o esqueleto básico já estará pronto. Dessa forma, você terá mais tempo para dedicar à pesquisa e elaboração de estratégias com sua equipe e futuro cliente.